Współczesna sprzedaż wykracza daleko poza klasyczne przedstawienie oferty i zamknięcie transakcji. Skuteczny sprzedawca potrafi rozumieć potrzeby klienta, budować relacje, zarządzać emocjami i elastycznie reagować na zmieniające się warunki. Pojawia się jednak kluczowe pytanie: które kompetencje rzeczywiście wpływają na wyniki? W odpowiedzi pomaga narzędzie FinxS® Sales Assessment – zaawansowana diagnostyka kompetencji sprzedażowych.
Kompetencje miękkie i twarde – czym się różnią?
Zanim przejdziemy do konkretów, warto uporządkować pojęcia:
Kompetencje miękkie to umiejętności związane z komunikacją, zachowaniami i funkcjonowaniem w relacjach. Przykłady? Aktywne słuchanie, odporność na stres, empatia, umiejętność współpracy i radzenie sobie w trudnych sytuacjach. Kompetencje miękkie są trudniejsze do zweryfikowania „na pierwszy rzut oka” – często ujawniają się dopiero w działaniu.
Kompetencje twarde to inaczej mierzalne umiejętności i wiedza techniczna – np. obsługa CRM, znajomość rynku i produktów, umiejętność prowadzenia analizy potrzeb, znajomość języków obcych, uprawnienia (np. prawo jazdy).
Oba typy są ważne – jednak to kompetencje miękkie najczęściej decydują o efektywności w sprzedaży relacyjnej i doradczej.
FinxS® Sales Assessment (FSA) – jak działa narzędzie?
FinxS® Sales Assessment to narzędzie diagnostyczne stworzone specjalnie do analizy kompetencji sprzedażowych. Badanie obejmuje 18 kluczowych kompetencji, które mają realny wpływ na wyniki handlowców. Można je przeprowadzić zarówno wśród nowych kandydatów, jak i u osób, które pracują jako handlowiec już od dłuższego czasu. Narzędzie może być wykorzystane:
- w procesach rekrutacyjnych,
- do oceny aktualnych pracowników,
- do projektowania ścieżek rozwojowych i planów szkoleniowych,
- do dopasowania sprzedawców do konkretnych etapów procesu sprzedaży.
Raport nie tylko opisuje, „jak jest”, ale wskazuje również, „co można poprawić” i jakie zachowania stoją za obecnym poziomem wyników. Dzięki temu organizacja zyskuje pełny obraz potencjału handlowca.
Jakie kompetencje sprzedawcy mają największy wpływ na wyniki?
Nie istnieje jeden uniwersalny profil idealnego sprzedawcy. W sprzedaży B2B, telemarketingu czy sprzedaży doradczej wymagane są różne zestawy umiejętności. FinxS® Sales Assessment pozwala określić, które kompetencje są kluczowe dla konkretnego modelu sprzedaży. Najczęściej decydują o skuteczności m.in.:
- Prospecting – umiejętność aktywnego pozyskiwania nowych kontaktów i inicjowania rozmów z klientami.
- Budowanie relacji – zdolność do zdobywania zaufania i tworzenia trwałych, długofalowej współpracy.
- Radzenie sobie z obiekcjami – to kluczowa kompetencja w momentach, gdy klient ma wątpliwości lub potrzebuje dodatkowych argumentów.
- Kontrolowanie procesu sprzedaży – świadome kierowanie przebiegiem rozmowy i podejmowanie działań zmierzających do zamknięcia transakcji.
- Aktywne słuchanie – rozpoznawanie faktycznych potrzeb klienta i dopasowanie do nich rozwiązań.
- Myślenie krytyczne – analiza sytuacji i szybkie dostosowanie strategii działań do konkretnego klienta czy etapu procesu.
Większość tych kompetencji łączy elementy miękkie (komunikacja, empatia) i twarde (stosowanie metodyk sprzedaży czy technik zadawania pytań).
Dlaczego warto korzystać z FinxS® Sales Assessment?
Dla dyrektorów sprzedaży i menedżerów to narzędzie to realna oszczędność czasu i pieniędzy. Pozwala lepiej dopasować osoby do ról sprzedażowych i obszarów w procesie. Ponadto umożliwia precyzyjne określenie luk kompetencyjnych. Co za tym idzie, pozwala zaplanować rozwój zespołu w sposób strategiczny. Zamiast działać „na wyczucie”, decyzje podejmowane są na podstawie danych.
Dla samych sprzedawców to szansa na poznanie swoich mocnych stron, ale też obszarów, nad którymi warto pracować. W efekcie mogą nie tylko osiągać lepsze wyniki, ale też rozwijać się w sposób bardziej świadomy i zgodny ze swoim potencjałem.
Podsumowanie
Skuteczność sprzedawcy wynika z połączenia kompetencji twardych i miękkich, jednak to zachowania i umiejętności interpersonalne najczęściej różnicują przeciętnych handlowców od tych wysoce skutecznych.
Narzędzie FinxS® Sales Assessment pozwala precyzyjnie zdiagnozować kompetencje, które stoją za wynikami sprzedażowymi, oraz wskazać kierunki rozwoju zarówno dla indywidualnych sprzedawców, jak i całych zespołów.
Art. Sponsorowany
Źródło grafiki: Materiał Reklamodawcy